リフォーム産業新聞に岡山県の小山塗装が載りました♪
- 本社
こんにちは！2024年２月１２日のリフォーム産業新聞にリフォームサポート塗夢の社長、小山社長が載りました♪写真付きで嬉しいです。
小山塗装としてインタビューを受けた記事が載っています。
小山塗装
法人外壁塗装を拡大 売上１０億円、営業にはスキル必要
前期売上１０億円（昨年１２月時点・グループ連結）の小山塗装（岡山県倉敷市）は、法人向けの工場・店舗等の屋根・外壁塗装・防水工事を中心に受注している。
競合より選ばれる理由は同社のプレゼン力にある。まず一番重要なのは、なぜそこから雨漏りしているのか、またどういった道筋を通って雨漏りしているのかといった原因と道筋を明確に示すことだ。その上で修繕方法をいくつか提案する。
例えば一時的に雨漏りを防ぐやり方、恒久的に雨漏りを防ぐベストな方法など、修繕の仕方・方法を複数提案する。その理由は個人と違って法人には決算時期や予算の都合、承認の過程が発生するからだ。
同社が法人向けに営業を開始したのは１０年ほど前。会社創業は約４０年前で、もともと新築も含めた一般住宅の塗装業を手掛けていた。しかし約３０年前に案件の減少から新築市場の縮小傾向に気づく。そこでリフォーム事業に参入。１５年ほど前には自社で直接集客できる体制を作った。しかし１０年ほど前から同業者同士での市場の奪い合いが起こり始め、問い合わせ数も減少。新たな市場を開拓するため、企業に営業訪問をし始め、法人向け塗装の市場に参入した。
法人向け外壁塗装のポイント
しかし小山秀樹社長は「スキルがないと法人は難しい」と語る。「戸建ての塗装は１００万～２００万円ほどの案件が多いが、法人は数千万円規模の大型案件になるため営業方法が大きく異なる。法人相手にはカタログ・訪問など通用しません。相見積もりをとられても負けないためには高い技術力、施工実績、加えてプレゼンのノウハウが必要。また企業には予算や決算月があり、今日明日で受注できるものはではない。最初の提案から数年かけて、というものもある。」（小山社長）
法人向け外壁塗装のポイント
- 時間がかかる
予算や決算月があるため数年単位の営業活動が必要
- プレゼン力
技術力・施工実績（信頼）に加え、他社に負けないプレゼン力が必須
とはいえ一度受注できれば、一人のオーナーの複数施設を任せてもらえるケースや、数年にわたって数千万円ずつの修繕計画を立てられるといった可能性もある。小山社長は「法人向け塗装はゼネコンとの闘いであり今はコンサル会社の参入のあるので、ブルーオーシャンとは言えない」と前置きした上で「住宅の戸建て市場が活況なのはあと１０年が山だと思うので、同業者たちと法人向け企業のノウハウや情報を交換する集まりを立ち上げようとしている」と話す。
「塗り替え不要や３０年耐久のサイディングなども市場に出てきて、戸建て向け外壁塗装は既存の残ったものをやっていくしかなくなる。気の合う仲間を募って、ノウハウ共有や議論していきたい。今８社くらいが集まってくれている。今後体制を整えて、３０～５０社くらいの集まりにしていきたい」（小山社長）
まとめ
小山塗装という会社を作ってから戸建て住宅専門のリフォームサポート塗夢、そして大手ゼネコンと勝負する法人外壁塗装へ。塗装会社を時代の流れと共に変化させ、長年やってきたから先を見据えることができる小山社長なんです。いつでも新しいことに挑戦し、大切なことは継続していく。小山社長は話せば話すほどすごい人だ！と何度も思わせてくれる社長です。
リフォームサポート塗夢のお客様は社長と話すと「あなたに任せたい！」と決めてくれる方が多く、相見積もりを取って決めてくださいねと伝えても相見積もりをせずに即決されることも多いんです。社長の話はこれ程信頼されています。それは、経験や実績からのプランニング力にあると思います。
コツコツと努力してきたから、今多くの法人様からの依頼を受けているのだと思います。リフォームサポート塗夢は戸建て住宅やアパート塗装工事の専門ですが、グループには大型案件の小山塗装や新築の塗装も行うアートテックがあります。塗夢で１番人気で低価格のアウトレットプランが実現できるのも、グループ全体でたくさんの施工をしているからです。
お家の屋根や外壁が気になったらお気軽にお問合せくださいね♪小山社長が丁寧に調査・診断いたします。
